“Gratis”. Palabra que contiene una gran carga emocional aunque no lo parezca. Hoy existen muchas promociones tales como “Lleve gratis 30% del producto” o “con la compra del producto A, gratis una muestra del producto B” o “Llevando dos unidades del mismo producto en la segunda unidad se obtiene un 30% gratis”.
Algunos de los referentes en el campo de la economía del comportamiento, sostienen que lejos de realizar un análisis estrictamente racional, como medir costos y beneficios, muchas veces los consumidores otorgamos una desproporcionada importancia a aquellos que recibimos en forma gratuita.
Respecto al tema se han realizado diversos experimentos para analizar la conducta de personas en situaciones de compra, y la presencia de lo gratuito siempre disparó la elección de los clientes. Hay una simple verdad: si no pagamos, nos encanta.
Lo gratuito atrae, incluso aún cuando existen costos implícitos que hacen completamente irracional su consumo. La mayoria alguna vez elegimos marcas o presentaciones que nunca hubiéramos considerado, simplemente por la promesa de algo gratuito (por ejemplo, contenido adicional o muestras sin cargo de otro producto), más allá de los costos asociados al riesgo de comprar algo que nos se ajusta a nuestras necesidades o expectativas.
Se ha llegado a desarrollar una nueva disciplina llamada “freeconomics” o “economía de lo gratuito”, para aprovechar el magnetismo de esta mágica palabra. Dicho enfoque propone pensar en nuevos modelos de negocios donde no se cobre, al menos en forma directa, a los usuarios finales por los productos o servicios suministrados, es decir, no significa que las empresas tengan que renunciar a su objetivo de obtener beneficios sino aplicar nuevos formatos donde cobrar el mayor precio posible a cada cliente deja de ser la lógica más conveniente.
Gran parte de las empresas presentes en Internet adhieren a este modelo, tal como Google, Facebook, o los diarios presentes en la web. Así aparecen como alternativas para darle viabilidad económica a estos modelos de negocios, el financiamiento aportado por sponsors, interesados en llegar a los usuarios gratuitos, la opción de realizar una mejora del servicio recibido pagando un adicional o los subsidios cruzados, donde lo gratuito esta asociado a la compra de otro producto o servicio a un precio positivo.
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